《我的企業成長策略》呂台年特色建案小而精緻傳口碑

　　誠信待客，把住宅當自己的家來規劃，融入人文氣息，讓客戶感受不同的住宅環境及氛圍，達到口耳相傳的行銷效益。

　　18 歲創業，即以「銀箭彩色」沖印創造 22 家連鎖規模，翻開呂台年的連鎖創業史，有「醉爾思」冰淇淋、柏青哥、補習班、馬場、食品與餐廳等超過 17 種業種。在人生最巔峰、房地產最慘淡時刻，他卻跨入房地產當一個認真「蓋房子」的建商。

　　捷年 10 年來所開發住宅與辦公大樓，均由新東陽營造做品質保證，建築特色以精緻、人文而深受業界矚目，呂台年說「經營靠策略、管理靠制度、執行靠方法、成效靠驗收」，他投入房地產相當快樂，「房子好好蓋」，就是成功秘訣。

　　捷年開發成立後「 3 年沒有推案」，也許有人認為捷年是「空殼子」，事實不然，民國 84 年是房地產開始走下坡之際，我的經營原則是「不要逆勢操作」，房地產不好就不要推案。 3 年後捷年轉向法拍屋市場，像是成都飯店、土城總部大樓等都是當時得標案子，經過整理再出手，從中賺取價差。此外，在沒推案期間，也是搜尋建地的好時機，我是房地產門外漢，但卻擁有不少建商、地主型的好朋友，因為處理複雜的土地得名，所以選擇當建商推案也是起始「逼不得已」情況下被強迫接手。

　　做事業 不為失敗找理由

　　「天下沒有什麼事不可解決」，當年那些建商都是因為沒有完整地塊可供開發，而透過我與難纏的地主談判，像是把「濟公廟」請走等都是加難之事，我都迎刃而解。最讓我過意不去的是，有一個貢寮個案，建商已經處理 7 年之久，當我接手時，地主老夫婦竟相繼過世，我只好天天到靈堂磕頭，最後還派出公祭團前往祭拜，或許是誠意感動而使得他的親友們終於答應讓出土地，現在這塊土地週邊包括雙溪、澳底等區域亦陸續取得， 170 公頃用地將開發為銀髮族養生村。

　　年輕時，一位長輩告訴我，「不為失敗找理由，只為成功尋方法」，領悟這句話後，我行走各行各業，從未有退卻一刻。

　　一如土地處理或餘屋處理的態度一樣，我以誠信對待每一個走進來的客戶。這個概念是我在補習班所體驗出的經營策略，當年開補習班每天都要與學生家長電話連絡，告知學生學習情況，並問候每位家長。房地產亦然，面對每一個走進工地來參觀的客人，我們堅持做到客戶互動概念，沒買房子沒關係，還是會經常收到我們寄出去的卡片與人文藝術季刊，甚至家具展等也是我們服務站的服務項目，讓客戶接收到我們所提供的便利性，即使不買，也會以口耳相傳達到口碑行銷的效益。

　　讓房子說故事 吸引客群

　　老實說，蓋房子能否賺錢很難說，尤其是我經常去挑戰不完整的地塊做建地，不僅花費成本高，所推出住宅個案相對戶數少，能賺多少，業界都很清楚，但是若是蓋出好房子，做出口碑來，未來的路絕非眼前所看到的。我很注重捷年開發所推出的每個個案特色，也有信心絕對比其他同業領先，因此喜歡以比賽來肯定自己。

　　除了施工工地的管理制度，規劃建築物宅型與設施，也是我有興趣的領域，把它當作是自己的家來規劃。捷年開發包括現在的「涵碧」個案，每棟房子都有它的故事，也有我們的特質，像是每戶都有一個「蜂巢信箱」，每棟大樓綠地皆有設鳥巢，讓鳥群接觸，讓客戶感受不同的住宅環境，而每棟大樓故事則讓住戶們擁有人文氣息及「自家故事」，位於中正區汀州路的涵碧個案，過去因日據時代「濟州庵」會所，加上政府「文學森林公園」預定地，而使得此案更能吸引非同業鎖定之族群。小案子為小眾市場而生，是捷年精緻化的成功要素。

　　本文轉載自　93-12-16 ╱ 工商時報 ╱ 第 30 版 ╱ 鮮活管理